L'être humain peut être comparé à un Iceberg, en effet suivant les critères de motivations universelles, l'être humain correspond à cette image.

Que savons nous d'un Iceberg si nous le croisons ? Sa couleur ? Estimer sa taille ? Estimer son poids ? Savoir s'il est sur notre route ?

Nous n'allons retenir que le plus important pour un Commercial ... estimer sa taille.  Et oui, communément acquis il est établi qu'1/10ème de sa taille (euh.. nous parlons bien sur de la taille de l'iceberg) soit visible au dessus de l'eau, soit 9/10ème en dessous. 

A quoi cela peut il nous servir en vente ? Tout simplement à savoir que la partie consciente de l'individu ne représente qu'1/10ème de la personne, les 9/10ème correspondant à son subconscient.

Et si nous voulons vendre......  nous vous laissons deviner à quel endroit nos questions et/ou arguments doivent s'adresser et s'appuyer...