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1°Prélude (citation Dale Carnegie)
Des milliers de vendeurs parcourent les rues, las, découragés, mal payés.
Pourquoi ? :
· Parce qu’ils ne vendent pas ou trop peu
Pourquoi ? :
1. Parce qu’ils n’ont pas voulus comprendre que ni vous ni moi, ni personne ne désire acheter, c’est à dire dépenser !
2. Parce qu’ils ne pensent (peut être comme vous ?) qu’à eux et à leurs problèmes !
Par contre celui ou celle qui aura su nous démontrer en quoi ses produits et/ou services, nous amuserons, ,nous guérirons et/ou ne ferons gagner de l’argent, à ce moment là il nous aura convaincu, même mieux, nous nous serons convaincus nous-mêmes, donc, nous achèterons.
2° Comportement et attitudes des commerciaux ?
En tout lieu et circonstance, respect de la société qui vous emploie , qui sied à un commercial effectuant (ou voulant effectuer) des ventes :
1. Tenue correcte de rigueur
2. Respect des limitations de vitesse avec votre véhicule (de société ou personnelle) en toutes circonstances (rien de pire qu’un client qui colportera votre attitude irresponsable dans une ville ou un village (n’oubliez jamais qu’il faut préparer ses futures ventes)
3. « Arrondir » les angles dans le sens de la Société qui vous emploie, surtout auprès d’un client qui aurait malheureusement souffert d’une mauvaise livraison, retard de livraison, non respect des horaires des « anciens commerciaux ». Il s’agit de le rassurer, de s’impliquer… Votre « Vente » est peut être en jeu, pour non seulement ce passage, mais également pour les suivants, voir même une R.D.P. ou un R.A.C. impossible.
Il est important de savoir qu'aucune vente ne peut se justifier sans besoin, et pour créer un besoin il faut obligatoirement créer des tensions (voir le schéma ci-dessous), et, l'action se déroule bien du bas vers le haut (du subconscient vers le conscient). (voir aussi § 10 et 11)
(va devenir un besoin pour confirmer sa libération)
En direction du CONSCIENT du futur client
(c'est un besoin de libération)
En direction du CONSCIENT du futur client
1ère phase : Décider de la meilleure vente à faire (une fois que vous avez découvert votre futur client. Comment ? : - en posant des questions ouvertes et pertinentes) (voir aussi § 5)
2ème phase : La réaliser en menant le futur client à SON affaire (L'être humain achète pour ce que le produit et/ou service peut faire pour lui, il vous faut donc savoir ce que votre produit et/ou service peut faire, mais ATTENTION, ne tombez pas dans le piège des réponses techniques).
3ème phase : Avoir un objectif et si tenir
Découvrir son futur client et le traiter en tant qu'être humain (on ne vient pas lui vendre quelque chose, au pire c'est lui qui voudra vous acheter un de vos produits et/ou services)
Une fois que votre "entrée" a été réussit, que vous avez fait votre 1/2 seconde de motivation personnelle et que vous avez bien sur également fait les présentations d'usage, VOTRE "plan de vente" peut commencer.
MAIS votre première phrase de début d'argumentaire devra toujours être : "je vous écoute" et en fonction de ses propos vous serez autorisé à commencer votre "plan de vente" (car il ne faut pas oublier que vos futurs clients ont une peur primitive les empêchant d'amorcer tout processus d'engagement, c'est à vous et grâce à votre connaissance des techniques de vente d'arriver à diriger votre entretien.
CREUSER avec les 7 amis et NOTER (profitez-en également pour remonter quelques satisfactions, exemple : à sa fonction ou profession etc..
Donc nous pouvons CREUSER avec les 7 amis de tous bons commerciaux :
QUAND ? COMMENT ? QUI ? OU ? COMBIEN ? POURQUOI ? QUOI ?
C'est grâce à eux que vous pourrez découvrir votre futur client et creuser dans son subconscient. Ces 7 amis vous permettrons de découvrir l'être humain en face de vous et c'est lui qui vous donnera les "armes" pour l'amener à se convaincre tout seul qu'il ne peut plus se passer de vous, ni de vos produits et/ou services.
6° Pourquoi le "sur-enseignement" ?
Rome ne c'est pas faîte en 1 jour et, c'est bien pierre après pierre qu'elle s'est construite.
La vente n'échappe pas cette règle et surtout l'être humain que nous sommes lui non plus. Ce n'est quand répétant et re...répétant et re... re...répétant (en moyenne une cinquantaine de fois) que nous allons acquérir quelques automatismes.
Votre niveau d'acquisition se fera "couche" par "couche", palier par palier et vous deviendrez un "pro" de la vente en acceptant et en pratiquant le "sur-enseignement".
PLUS JE PRATIQUE, PLUS JE SERAI EN MESURE D'APPRENDRE RAPIDEMENT.
Bien sûr, nous retrouvons nos 7 amis : QUAND ? COMMENT ? QUI ? OU ? COMBIEN ? POURQUOI ? QUOI ?, mais vous en avez d'autres : C'est à dire ? mais encore ? pouvez-vous préciser ? qu'est ce qui vous fait dire ça ? etc...
Un "pro" de la vente ne doit pas affirmer pendant l'entretien mais il doit suggérer et contrôler tout au long de cet entretien "l'avancement" de son objectif. (voir aussi § 13)
Est une des techniques de conclusion :(voir aussi § 23) : "si vous obtenez la preuve que .... êtes-vous d'accord ?"
Est une des techniques de conclusion :(voir aussi § 23) : l'histoire raconte que le Duc de Wellington avant chaque bataille prenait le temps de diviser une feuille blanche en deux et, sur la gauche il notait les POUR et sur la droite les CONTRE.
En l'aidant judicieusement à s'exprimer et à lui rappeler ses propos favorables à votre offre, et en le laissant "patauger" pour qu'il remplisse seul le côté droit de la feuille ( les "CONTRE"), vous obtiendrez de votre futur client qu'il fasse le bilan de votre entretien et ............. (l'utilisation de cette technique est quasi IMPARABLE)
10° Comment créer des Tensions ?
Et oui, il faut créer des Tensions, sans Tensions aucune "Vente" ne se déclenche, et bien sur cette phase de vente est bien après notre superbe découverte, nous allons donc utiliser ses propos pour créer ces tensions.
Nous sommes donc face à notre futur client, il est dans une situation ou généralement, il n'a rien demandé, n'a besoin de rien ni de personne, et dans tous les cas il "sait" qu'il n'y a pas d'urgence à votre venue ni dans sa prise de décision. Cette situation de base a un nom : il est en pleine sécurité, nous nous savons que c'est une "fausse" sécurité, il va falloir par nos questions le "déplacer" dans l'insécurité par 4 actions :
- Activer ses besoins (physiques et besoins psychologiques ==> par le soncas)
- Créer des tensions par des questions pertinentes (faire naître le doute)
- Développer ses insatisfactions (toujours utiliser ce que nous avons découvert sur lui)
- Faire naître le désir ( exemple : hum.. "si je vous comprend bien s'il existait une solution à vos problèmes vous seriez intéressé ? " toujours en créant le doute...).
ATTENTION : avant de passer à la phase de re sécurisation, il vous faudra contrôler que le doute, les insatisfactions et le désir sont bien en mouvement vers votre VENTE.
Il ne nous reste plus qu'à le "remettre" en sécurité (mais, la notre), et on re sécurise par les satisfactions des besoins psychologiques que nous aurons activées (voir schéma ci-dessous).
Pour comprendre le SONCAS il faut déjà admettre les Critères de Motivations Universelles. L'être humain est régit par deux axes :
1° Les comportements : (du style... "je ne veux rien", "je n'ai pas d'argent", "ce n'est pas le bon moment", etc....), C'est le système d'autodéfense du CONSCIENT. Il faut les ignorer et vendre des avantages. Si vous répondez à ses comportements c'est un ECHEC garanti.
2° Les attitudes profondes : Chaque être humain a ses motivations, il faut les découvrir et déterminer sa hiérarchie de valeur. Elles sont dans son SUBCONSCIENT et lors de votre découverte (avec les petites notes que vous avez "pensé" à prendre) il vous faudra les hiérarchiser. Les motivations font toujours appel à 6 notions de bases : S.O.N.C.A.S.
S pour une notion de Sécurité
O pour une notion d'Orgueil
N pour une notion de Nouveauté
C pour une notion de Confort
A pour une notion d'Argent
S pour une notion de Santé, Sympathie, Solidarité
Sur les 6 notions de Base, il faut savoir qu'un être humain a besoin de justifier son acte d'achat ou action par au moins 3 de ses principaux critères de motivations universelles.
Si vous avez su les chercher et les détecter pendant votre phase de "découverte" et que vous savez vous adapter et vous en servir pour diriger votre entretien... votre futur client sera ==> votre client.
N.B : Si vous regardez autour de vous, vous comprendrez que TOUS les produits qui se trouvent sur le marché ont été conçus pour répondre à chaque notion du SONCAS, afin que chaque futur client y trouve son compte.
Pour conclure nous pouvons voir le schéma ci-dessous ICEBERG qui retrace les actions à mener et surtout sans se tromper où les mener.(voir L'être humain c'est quoi ?).
Nous sommes dans les 1/10ème c'est à dire toute la partie de l'être humain qui gère le rationnel (la partie de son CONSCIENT), et c'est dans cette partie que nous interviendrons pour placer notre argumentaire adapté à notre découverte.
Rationnel
Affectif
Nous sommes dans les 9/10ème, dans l'affectif, dans son SUBCONSCIENT, c'est ici que vous réussirez votre vente ou non.
But : Ici bien sûr nous sommes dans l'affectif, dans son subconscient. Nous vous rappelons qu'il vous faudra découvrir son SONCAS et surtout déterminer la hiérarchie de valeur SONCAS, c'est aussi dans cette partie DECOUVERTE qu'il vous faudra "activer ses besoins", "créer des tensions", "développer les insatisfactions", et donc faire naître le Désir (frénétique d'achat).
Objectifs : il vous faudra répondre au moins à ces 3 questions :
a) Que sait-il ?
b) Comment réfléchit-il ?
c) Comment se décide t'il ? (donc, quels sont ses critères de décisions)
La vente commence quand un futur client nous "présente" sa première objection..., et triompher des objections fait partie de notre métier.
Il y a deux catégories d'objections VRAIES et une seule d'objection FAUSSE.
Il faut pouvoir bien sûr déterminer si l'objection présentée est une vraie ou une fausse.. et pour se faire il y a le test magique du : "supposons que...")
Exemple : Mr x a été contacté par un vendeur, et Mr x au moment de la présentation du produit et/ou service dit : "Mr le vendeur c'est trop compliqué pour moi". Pour savoir si c'est une vraie au une fausse il suffit de dire à Mr x : " Mr supposons que je vous démontre que mon produit et/ou service n'est pas compliqué... est-ce que notre produit et/ou service vous conviendrait ?"
Trois réponses possibles de Mr x :
a) Oui mais il me faudra plus que des preuves : 
l'objection était donc vraie, mais liée à un inconvénient réel
b) Oui si vous me le prouvez : l'objection est toujours vraie, mais elle est liée à un malentendu
c) Oui je vous crois, mais de plus j'ai déjà le même produit et/ou service et je peux encore attendre que vos prix baissent : l'objection était donc fausse
Une fois que vous connaissez la catégorie de l'objection il vous sera facile de la traiter (et, faites de même avec toutes les objections que votre futur client vous présentera)
Une objection, voir même des objections... sont des signes d'intérêt.
13° Communication aller-retour
- Créer la communication.- Faire parler le client, en lui posant des questions.
- Les questions doivent être de "type" ouvertes, elles doivent amener le client à parler de lui-même et de ce qui l'intéresse.
Rappelez-vous que parler n'est pas vendre. Écouter à 100 % et avec attention les réponses pour que vous puissiez vous en servir comme d'un tremplin pour la question suivante.
Restez sur la même longueur d'onde, pas de langage technique... parler de ce qui intéresse votre futur client.
Personnaliser la communication, la diriger vers votre client, éviter les "je" les "nous" les "notre société". UN VENDEUR NE DOIT PAS AFFIRMER MAIS SUGGERER.
A.I.D.A. vous aidera en 4 points à mieux assembler votre argumentaire.
A pour Capter l'ATTENTION (n'oubliez pas : 85 % visuel, 10 auditif et 5 % les autres sens)
i pour Susciter l'INTERET (le sien)
D pour Créer le DESIR par : - Activez les besoins
- Créez des tensions (voir aussi § 10)
- Développez les insatisfactions
- Faites naître le désir
A pour Faciliter l'ACHAT par : - Engendrez l'action
- Facilitez l'achat
15° Technique de division du prix
En clair il s'agit de valoriser votre offre en calculant avec lui (donc de faire un mini plan d'amortissement) et lui prouver par lui-même qu'après tout votre PRIX TOTAL ne représente pas grand chose si vous prenez le résiduel de votre plan d'amortissement et que vous le divisiez par le nbre de jours de l'année.
Objectifs ? : 1° Transformera votre client en vendeur (un client sera toujours meilleur que n'importe quel autre vendeur officiel)
2° Fera participer votre client à l'entretien de vente
3° Vous fera utiliser la technique de division du prix
4° Votre client se démontrera que le produit et/ou service ne lui coûte pas grand chose et donc que le PRIX n'est pas un obstacle à un achat.
16° Technique de la "Mise en garde"
L'objectif de cette technique de la "Mise en garde" est bien sûr de suggérer qu'il va perdre "gros" s'il ne saisit pas l'opportunité qui s'offre à lui, du style : "Mr X pouvez vous me garantir que demain vous ne serez pas malade ?". En effet la "Mise en garde" lui annonce que l'offre est "limitée", qu'il s'agit pour lui de la saisir quand elle "frappe à sa porte". (voir aussi § Les techniques de conclusion)
17° Technique de la "Vente manquée"
Votre argumentaire est fini, vous avez usé de toutes vos connaissances et de toutes les techniques, et pourtant... il s'échappe.... Il reste la technique de la "Vente manquée", rangez vos dossiers, remplissez votre mallette et :
"Mr X pouvez vous me rendre un service ?"
- "euh.. oui si je peux"
" Mr X dites-moi en quoi ma proposition vous a choquée, déçue, gênée... ?"
Soit il admet que rien ne cloche, soit il "accouche" d'une nouvelle objection. Dans les deux cas vous êtes gagnant car vous venez de vous remettre en selle, à vous de traiter l'un ou l'autre comme il se doit, et la "Vente manquée" sera une VENTE.(voir aussi § Les techniques de conclusion).
Cette technique vous fait passer en revu tout les doutes que vous pouvez avoir sur votre personne ou sur votre argumentaire et/ou produit/service.
Exemple : "Mr X est-ce ma voix, mon sourire, ma présentation, mes produits et/ou services, notre société ... qui vous ont déplu ?".
Soit votre client admet que tout va bien (et vous pouvez poursuivre vers le bon de commande), soit il émet une objection.... (et vous savez quoi faire avec...)(voir aussi § Les techniques de conclusion).
Il vous faut en premier lieu démystifier cette "objection" et oui c'est une objection et nous devons la traiter comme telle.
Trop de vendeur ont peur de cette remarque, et pourtant VOUS DEVEZ L'ACCUEILLIR COMME UNE PREUVE DE MARQUE D'INTERET de votre futur client.
Nous mettrons dans le même sac la version "je vais réfléchir" ou sa variante "pas dans l'immédiat".
Surtout ne vous démontez pas et attaquez : " Mr X si vous voulez réfléchir, c'est que ma proposition vous intéresse. Réfléchir c'est SE POSER DES QUESTIONS, profitez de ma présence, je suis la pour vous répondre".(voir aussi § Les techniques de conclusion).
Il n'y a pas de meilleure position et/ou pression que le silence. Aussi vraie que la terre est ronde, si vous ne parlez pas... il parlera en premier (sachez que celui qui parle en premier est toujours en position de faiblesse). Et, soit il admettra que votre proposition est alléchante, soit il "accouchera" d'une objection (que vous devrez traiter).(voir aussi § Les techniques de conclusion).
Votre futur client va montrer des signes soit verbaux, soit visuel de son intérêt pour votre proposition. Il peut vous demander de répéter quelque chose que vous venez d'expliquer (il pose cette question car il a besoin d'être rassuré), ou alors il vous exprimera son accord verbal en utilisant vos arguments, il pourra aussi "toucher" votre produit et/ou service. Nous pourrions vous donner de multiples exemples, mais, RETENEZ que ces signaux verbaux et/ou gestuels sont des appels à CONCLURE, et, il vous faudra battre le fer pendant qu'il est chaud, n'hésitez pas, prenez votre bon de commande c'est le moment idéal pour conclure.(voir aussi § Les techniques de conclusion).
Nous ne saurions jamais insister suffisamment sur le fait de reformuler et contrôler tout au long de votre processus d'argumentation, rien de pire que de continuer comme un "bœuf" son plan de vente alors que vous ne savez pas si votre futur client "vous suit".
Votre futur client doit être au même point que vous au même moment, car sinon les surprises seront pour vous sur le bon de commande et vous ne comprendrez pas pourquoi il n'a pas signé... (et oui je lui ai pourtant tout dit, tout le plan de vente a été fait.. (Je ne comprends pas) ARRRFFFFF !... C'est vous qui ne comprenez pas que la vente c'est pas de "TOUT" dire, mais de "BIEN" le dire.
Parler n'est pas vendre, adaptez votre argumentaire en fonction de l'être humain et unique que vous avez en face de vous, réutilisez ses mots pour reformuler, contrôlez son avancement dans le processus de votre plan de vente.
23° Les techniques de conclusion
1° Savoir questionner (voir § 7)
2° Les alternatives
Que dire sur les alternatives ? Un vendeur qui ne connaîtrait pas cette technique serait-il encore présent sur ce site ? Elle fait partie du "patrimoine" du vendeur, et sans elles (les alternatives) nous ne croyons pas qu'il y aurait eu beaucoup de vente. Nous ne ferons que la précision suivante : le futur client est souvent plus facilement amené à donner son accord final, si on lui demande laquelle entre deux possibilités, il préfère. En fait, deux chances de dire OUI.
4° Le Duc de WELLINGTON (voir § 9)
5° La Mise en garde (voir § 16)
6° La Vente manquée (voir § 17)
7° Le processus d'élimination (voir § 18)
8° Le temps de réflexion (voir § 19)
9° L'objection finale
Écoutez attentivement l'objection du début à la fin, vous vous assurez qu'il n'existe que cette seule raison pour qu'il ne prenne pas vos produits et/ou services.
Une fois déterminée, vous lui demandez de réitérer son objection soit :
a) elle s'affaiblira d'elle-même
b) on lui fera un "demi-Nelson" ... "si je vous prouve que..."
10° La Technique du silence (voir § 20)
11° Les signaux verbaux et/ou visuel/gestuel (voir § 21)
Bien sûr il ne s'agit que de 11 techniques ou procédures pour "enlever" l'affaire, et il y a bien d'autres encore.
Celles-ci illustrent la nécessité pour les vendeurs comme pour les téléprospecteurs de demander avec assurance le "bon de commande" ou le "rendez-vous", dès que la première opportunité se présentera.
Elles vous permettront, nous l'espérons, de vous convaincre que votre Chiffre d'Affaire augmentera sensiblement si vous adoptez une approche consciente et professionnelle.
Elles vous permettront de comprendre qu'il faut aider le "OUI" de votre futur client. C'est un rappel que beaucoup de clients n'attendent qu'une chose, qu'on leur démontre et qu'on leur demande d'acheter.
Elles illustrent que pendant votre plan de vente, vous aurez des "signaux prêts à acheter", ces "perches tendues" vous devrez les détecter en restant attentif et professionnel.
Référence Dynamique Prospect, en fait c'est une technique de prise de rendez-vous indirect chez votre futur client, c'est à dire dans votre plan de vente juste après lui avoir présenté les avantages de vos produits et/ou service, vous lui demandez : " Mr X connaissez vous quelqu'un dans votre entourage qui pourrait être intéressé par ma proposition ?".
Et oui, aussi incroyable que cela vous paraissent, nous préparons nos futurs ventes avant même de vendre. Nous vous rappelons que nos clients et/ou futurs clients sont les meilleurs vendeur. Et, certains n'hésiterons pas à vous donner de bonnes adresses, ils connaissent parfois mieux que nous le "tissu" économique du secteur et sont toujours bien disposer à nous aider nous "pauvre vendeur", leur paternalisme ressort et c'est tout bénéfice pour nous.
Car lorsque nous pendrons rendez-vous avec cette "RDP" nous pourrons dire que nous venons de la part de Mr X, 50 % du chemin vers le bon de commande va s'éclairer d'un coup.
Peut-on être efficace sans RAC ? (RAC = REVEIL D'ANCIEN CLIENT), rien de pire pour un client d'avoir acheté et ensuite de ne jamais revoir Mr le vendeur..., (peur de le revoir ?) (peur qu'entre temps il a découvert que vous l'avez trompé, menti ?) ARFFFFFFFF, vos clients sont des armes terrifiantes pour votre CAHT ne laissez pas passer ces ventes faciles simplement par orgueil, fierté ou pire peur de le revoir.
Ils ont certainement d'autres bonnes adresses pour vous, voir même un complément de commande. Ils seront heureux de vous recommander car ils auront la preuve de votre sérieux.
Dans votre planning semaine glissez 5 anciens clients (un par jour). Votre ancienne vente va se démultiplier.
Il en reste à dire, nous n'avons qu'abordé une petite partie des techniques et/ou méthodes qui sont à votre disposition pour faire des étincelles dans votre métier. Mais, nous avons l'espoir que cela aura permit de vous mettre "l'eau à la bouche" et de découvrir ou redécouvrir que notre métier est peut être complexe mais très abordable si vous savez vous remettre en question et APPRENDRE.
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